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专访销售易史彦泽:SaaS公司为何要做PaaS?

2019-11-06 14:13:45 | 发布者:冯圈新闻 | 热度:3273 
导读: 10月14日,国家电网有限公司在京召开发布会,发布《泛在电力物联网白皮书2019》,旨在通过建枢纽、搭平台、促共享,凝聚各方共识,构建开放共建、合作共治、互利共赢的能源生态,形成共同推进泛在电力物联网

saas服务提供商的发展模式已经固化了吗?salesforce是中国saas服务提供商突破的正确方式吗?

“salesforce没有遵循salesforce的发展道路。事实上,销售队伍也没有出路。他们在客户需求的压力下一步步走出来。”易购创始人兼首席执行官石燕泽在接受艺友独家采访时说。

客户关系管理系统是企业数字化的核心部分。在salesforce创造了行业神话之后,中国出现了数以千计的客户关系管理服务提供商,尤其是消费互联网时代的三大巨头。例如,7月24日,百度宣布推出自己的爱邦crm开放平台。7月25日,“无saas”阿里宣布与salesforce开展战略合作。腾讯继续行动,连续投入数十亿元人民币。7月初,腾讯接受了六轮投资和销售,2017年接受了第四轮投资和销售,第四轮销售和销售,并专门投资于e轮

▍crm的魔力在哪里?

为什么crm吸引了许多国内资本和巨头?

石延泽认为crm的神奇之处在于产品的连接能力与企业精细化管理的需求高度匹配。

逻辑非常简单。如果一个企业想谈论工业互联网和数字化,它必须关注两件事。首先是后端生产、制造、财务等系统,即erp系统和供应链系统。二是如何在前端获得客户和服务客户,这是客户关系管理所属于的领域。

过去,许多中国企业专注于赢得客户。他们的策略是“烧钱做广告”和“管理交通”。然而,广告发布后,企业并不知道广告的效果。现在交通越来越贵了。企业不仅应该关心客户来自哪里,收购客户需要多少钱,投入产出比等。,还可以使用crm数据将前端客户获取服务和所有业务流程与外部客户连接起来。企业可以了解客户对品牌、服务满意度、日常互动和粘性等数据的反馈,进而根据数据信息优化服务模式,创新内部运作,实现从粗放式获取到精细化运作的转变。

“目前,交通和广告越来越贵,竞争也越来越激烈。很难找到顾客。如果你不深入业务领域,不了解他,你认为这家公司还能有竞争力吗?”

精细操作的过程是从前端到后端的过程。以餐馆为例。前端微信、小程序、各种客户接收应用、中端客户服务、销售、厨师、维修等人员、后端食品采购供应链只有在前端和中端数据开放连接的情况下才能真正数字化。

在消费互联网时代,终端互联网公司从前端开始。在工业互联网时代,它们开始延伸到企业。在扩展过程中,他们在连接各种内部应用软件时会遇到业务流程问题和困难。

石延泽认为,市场现在正处于一个趋同点。从销售和销售的角度来看,连接不仅是为了帮助企业做好内部销售市场服务过程,也是为了利用连接能力赋予经销商、终端产品和消费者权力。

“无论客户通过什么渠道购买您的产品,只要数据得到保存,我就可以扣留您。”

▍saas公司做paas,为什么?

在engage 2019大会上,销售易宣布推出“客户数字平台”,并强调将进一步提高平台即服务能力。事实上,从2015年开始,销售与市场推广(Sales & Marketing Ease)已经开始构建paas平台,并计划将其目标客户群从中小企业转移到大中型客户。不仅销售容易,国内saas服务提供商近年来也开始扩展自己的paas平台。为什么?

石延泽告诉易欧,“saas公司做paas,没有转型和不转型的问题,也不是业务扩张,而是必须做。Saas应用是一个以核心业务管理为主体的过程。saas在这个时候原本是一个单一的标准产品,但是在实际的应用过程中,各个公司和行业的业务有着巨大的过程差异。当这种矛盾无法调和时,paas就是解决办法。”

Paas定位是saas服务提供商解决多样化和个性化的有效工具。后来,PaaS被定位为一个平台和连接器,并成为一个大市场。

paas能给saas公司带来什么价值?

"事实上,它给我们带来的价值是支持多样化需求的能力."例如,销售管理,虽然看起来是一个从线索到现金的过程,但行业不同。没有办法用标准产品来服务不同的公司和不同类型的客户。因此,在过去几年中,saas服务提供商一直在讨论是为中小型客户服务,还是为大中型客户服务。根本原因是早期saas公司中没有人有能力做paas来满足不同规模客户的需求。因此,大多数人谈论制造一个简单的单一标准产品来攻击小型和微型市场。

在中国,如果saas企业想要变得更大更强,他们必须让大中型客户为他们的产品付费。然而,大中型客户的管理过程非常复杂,他们往往有明显的个性化需求。没有paas功能,很难满足这些客户。

如何衡量绩效评估的成熟度?

首先是它能否满足大中型客户复杂而个性化的需求。

第二是产品是否可以销售给不同的行业,也就是说,除了业务流程之外,前端可以随意配置低代码或者不进行代码开发。例如,它允许客户开发自己的产品,实时交付功能,甚至允许第三方集成商快速开发和交付产品。如果这种模式持续下去,这个平台将演变成一个多样化的生态系统,如Salesforce.com。

时代背景迫使企业向前发展。软件包不仅仅是工具。

在工业互联网的背景下,大量传统企业发生了变革。事实上,软件公司不仅应该给他们带来愚蠢的交互式产品或简单的工具。应用程序级软件包也应该有能力引领管理概念和业务流程的变化。

“事实上,我们做管理软件的人都有这个想法,但是在实际应用中,很容易走两个极端。一种是将软件包变成一种工具,例如,客户关系管理作为一种工具来登记和记录客户。第二,软件服务提供商被用作it技术外包,以帮助企业开发工具。”

在传统工业时代,技术要求不高,中国各行各业的许多公司都生存了下来。然而,在工业互联网时代,资本和新兴技术正在推动该行业的公司向头上靠拢。原来的车间作业正慢慢开始向大规模和大规模作业转变。在这个过程中,一个企业如何保持竞争力而不被别人吸收?我们如何利用我们的能力赢得客户,提高我们的大规模增长能力,从而比竞争对手更强大?

该软件只是实现这一管理理念和机制系统的最后一个数字工具。

“所以,当你完全不知道为什么要这样做,并把它纯粹作为工具软件卖给客户时,这就像用手术刀杀死一只鸡。顾客不知道是否要拿走它,如何拿走它,或者如何使用它,最后把一个非常强大的东西变成一个可有可无的东西。

石延泽还指出,云计算的特点决定了saas软件销售和传统软件销售的区别。传统的软件包是一种关系型销售模式,主要面向大客户。单个包装体积大,销售周期长,思维方式长远。Saas是不同的。这是一种以价值为导向的销售模式。saas企业可能仍然有中小型客户。他们关注的是先削减一个小项目和一个小账单,然后在这个领域慢慢扩展。saas制造商在建立销售系统时需要一个非常精细的销售和营销系统。中型客户和大中型客户需要不同的策略。

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